Muchas veces se habla de si hay algún tipo de fórmula para llevar a cabo un proceso de internacionalización. En el primer artículo de Innovado presentamos una posible metodología de abordaje de este proceso, cuya adopción será distinta para cada empresa, dependiendo de sus capacidades y sus recursos.

Y los resultados llegarán siempre que combinemos con un principio básico:

Los resultados llegan con 10% de inspiración y 90% de transpiración.  

No obstante, y con el objetivo de transpirar lo menos posible, existe un denominador común para cualquier negocio que desee implementar la expansión internacional, el análisis de dos aspectos básicos:

  1. La adherencia de la compañía al nuevo mercado en el que se busca entrar;
  2. Y, qué regiones son adecuadas para los productos o servicios que la empresa ya ofrece.

La correcta aplicación de la metodología se vuelve fundamental a la hora de desarrollar un plan de internacionalización, aunque la gran diferencia entre el éxito y el fracaso de la estrategia radica en el componente acción. Por ello, una vez que se comprueba que es posible la adherencia del producto o servicio al nuevo mercado, es crucial verificar si se tiene capacidad para actuar en este escenario.

Esta capacidad de acción implica entender las reglas de desarrollo empresarial para evolucionar en la zona geográfica de destino, adaptando el negocio en la medida de lo posible para llegar al nuevo público objetivo. Para poner a prueba esta capacidad, se debe reflexionar sobre:

  • ¿La compañía logra entender el mercado externo desde su propia cultura organizacional o modus operandi?
  • ¿Es posible modificar el modelo de negocio a efectos de acceder a esta nueva región?
  • ¿Cómo de diferente es la forma de hacer negocios en el mercado local y en el que se pretende penetrar?
  • ¿Qué costes, en cuanto a recursos económicos y tiempo, conlleva esta adaptación?

En el mundo de los negocios actuales, donde la inestabilidad es lo constante, la estrategia y la acción son dos caras de una misma moneda. En la planificación, se debe tener en cuenta la Capacidad de Acción Inmediata (CAI) de una compañía para poder reaccionar ante cualquier variable o factor externo que pueda surgir.

Ante estas circunstancias imprevisibles, es importante considerar algunos consejos prácticos para asegurar el éxito del desarrollo internacional de la compañía, y que muchas veces por lo sutiles o evidentes, no aparecen en ningún estudio de mercado:

  1. No tener en cuenta sólo, todo lo sé que conoce del mercado local de origen a la hora de definir la estrategia de internacionalización, pues la nueva región, probablemente, tenga unas características distintas que podrían hasta potenciar la forma en que actualmente se brinda el producto o servicio. La mayoría de las veces la distancia no es únicamente geográfica.
  2. Informarse de cómo se hacen negocios en el mercado de destino, buceando en informes y publicaciones oficiales, pero también investigando agentes locales como la competencia, la mano de obra y la infraestructura.
  3. Analizar la aceptación del producto o servicio por parte del público de la nueva zona geográfica y estudiar si puede convertirse en su primera opción de compra/contratación.
  4. Ser realista a la hora de analizar la capacidad de expansión de la compañía, considerando los tiempos de penetración en el mercado, las barreras de entrada y el presupuesto.
  5. Reflexionar sobre la idea de emprender un proceso de internalización. La expansión internacional es una opción de desarrollo de negocio muy potente, y cada día más natural para las empresas, pero requiere profesionalidad, paciencia e ideas claras para encarar el abordaje de la nueva región.

Aunque Internet y el fácil acceso a información han conseguido que los obstáculos sean un poco más fáciles de prever por las empresas, es necesario contar con conocimiento del mercado y experiencia. Estos elementos se pueden obtener con la contratación de recursos calificados o de consultorías especializadas en internacionalización.

Sin embargo, la mejor fórmula para la expansión internacional es la propia, diseñada bajo las premisas del grado de adaptación ante el mercado objetivo, el autoanálisis del negocio y la definición de la Capacidad de Acción Inmediata (CAI), tanto desde el punto de vista de la zona geográfica como de la situación actual de la compañía.

Es imprescindible anticiparse al máximo número de posibles cambios u obstáculos del nuevo mercado para aumentar las posibilidades de éxito del proyecto.

Por ello recomendamos que si el CAI de vuestra empresa es bajo, no se lance aún a la aventura internacional, pues el coste de aprender en el camino puede ser tan alto, que llega a frustrar otras posibilidades de expansión internacional.

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Sobre el autor

Alejandra García Sposto

Directora Nearshore y Marketing IBERIA Konecta, coordinación y liderazgo internacional con el foco en el resultados, unión de mercados, clientes y colaboradores en un objetivo común de retorno económico, inclusión social y desarrollo profesional.

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