Hace décadas, el concepto de internacionalización se limitaba a la expansión de grandes empresas en busca de ampliar su negocio y abordar nuevos mercados. Ellas mismas definían su plan de negocio, buscaban recursos financieros para su desarrollo e implementaban dicha estrategia, viéndolo como un desafío de alto riesgo.

La globalización y el desarrollo económico ha traído consigo un mundo empresarial sin fronteras, sin importar el tamaño de la compañía. En el caso de las PYMES, la internacionalización es aún más relevante. ¿El motivo? Para crecer, las empresas necesitan no solo recursos financieros, sino también encontrar nuevos clientes y buscar mercados donde desarrollarse.

Para ello, la clave es profesionalizar y estructurar el abordaje de estos nuevos mercados y preparar la empresa para este tipo de expansión. El punto de partida radica en tres aspectos:

  1. El estudio de la adaptación de los productos y/o servicios a un mercado específico internacional.
  2. El análisis en profundidad del abordaje más adecuado de dicho mercado.
  3. Y, la implantación y seguimiento de una estrategia de expansión, definiendo los costes y el tiempo requeridos.

En algunos casos, para comenzar el proceso de internacionalización, basta con seleccionar el mercado más idóneo en el que llevarlo a cabo, sin necesariamente contar desde el comienzo con una estructura específica y sin tener que modificar sustancialmente la cartera de productos y servicios. No obstante, el proceso requiere, idealmente, cuatro etapas distintas:

Análisis GAP

El análisis GAP consiste en la evaluación del desempeño real de una compañía con el objetivo de comparar el punto en el que se encuentra y al que quiere llegar en su desarrollo y crecimiento como organización. Este análisis es fundamental para determinar cómo llevar la actividad empresarial al exterior y cómo emplear los recursos económicos disponibles.

Este estudio no se limita al tipo de producto o mercado: incluye el análisis de adherencia del modelo de negocios y estructura organizacional asociada, que la empresa ya practica y pretende replicar en el exterior. La falta de estudio de estos dos últimos aspectos han sido la causa del fracaso de muchos proyectos, a pesar de contar con recursos económicos.

Modelo de internacionalización

Una vez analizada la situación actual de la empresa, el siguiente paso consiste en determinar el qué, el cómo y el cuánto para establecer un plan a seguir en la expansión de la compañía. Asimismo, para llevar con éxito un negocio al extranjero, la elección del mercado internacional es un componente vital.

Es importante definir los objetivos que se persigue y las ventajas que se busca aprovechar en el país receptor de la internacionalización empresarial, así como la infraestructura y los recursos con los que cuenta este último.

Roadmap

Para poner en práctica el modelo de negocio definido, será necesario trazar un roadmap, o plan de acción, para identificar qué impacto tendrá la internacionalización en la actividad empresarial, qué pasos seguir y en qué plazos de tiempo. Es decir, consiste en la definición y concienciación de las etapas a desarrollar en el mercado externo y la preparación interna a nivel de la empresa.

Se trata de una hoja de ruta para guiar y alinear a todos los miembros de la organización hacia los objetivos a largo plazo, garantizando el cumplimiento de las responsabilidades individuales y sin alejarse de la visión global de la empresa. Un error frecuente es pensar que la internacionalización se limita al equipo que se destina a esta función específica, sin tener en cuenta que la empresa, en su conjunto, forma parte del éxito de este proceso. 

Go alive

Esta última etapa se resume en la ejecución y seguimiento de las acciones definidas en el roadmap, y la constante retroalimentación para ir adaptando las acciones durante el desarrollo de la estrategia. La internacionalización es un proceso estructurado, pero requiere de flexibilidad y capacidad de adaptación y reacción.

Todas las áreas de la organización deben ser conscientes de este proceso y estar implicadas en él para poder actuar rápidamente. La estrategia de internacionalización no radica solamente en la exportación, sino también en captar, gestionar y aprender de los nuevos mercados. Además de expandir el producto o servicio que ya se ofrece, también surge la posibilidad de generar nuevas oportunidades de negocio en el mercado local.

En definitiva, el éxito de las empresas en la economía actual parte del principio de que no existen fronteras en el desarrollo de mercados, ni tamaño de empresas para acometerlos.

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Sobre el autor

Alejandra García Sposto

Directora Nearshore y Marketing IBERIA Konecta, coordinación y liderazgo internacional con el foco en el resultados, unión de mercados, clientes y colaboradores en un objetivo común de retorno económico, inclusión social y desarrollo profesional.

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