En vuestros equipos tenéis los mayores expertos en ventas, no os encontraréis a nadie que tenga más conocimiento que los comerciales que están en primera línea. Aunque muchas veces ni ellos mismos sean conscientes del nivel que tienen. Os voy a contar la historia de Esther.
Mi técnica favorita y la más efectiva para mejorar el desempeño de un vendedor es la sesión individual, un espacio constructivo para trabajar sobre las grabaciones de ventas de donde salen oportunidades de mejora y donde se refuerzan las acciones comerciales que están funcionando. Quizás sea una reminiscencia de cuando era coordinador. Me siento cómodo en las sesiones y me ayuda a ver perspectivas nuevas, a entender al vendedor y a forjar relaciones con los equipos. Quizás sea una reminiscencia de cuando era coordinador.
Esta semana he tenido la suerte de trabajar con una de las mejores comerciales de nuestro equipo. Esther me traía una de sus posibles ventas que había terminado en una agenda. Me preguntaba con cierta preocupación qué tenía que hacer para que ese contacto se convirtiera en venta. Era una llamada larga, de casi 30 minutos. La escuchamos juntos, el cliente era exigente y preguntaba todo, no le servían respuestas evasivas ni medias verdades. Había que entrar con todo. “¿Qué tengo que cambiar para que esto fuese una venta? Sólo he conseguido reprogramarla para mañana” me dijo. “¡No cambies nada es una gestión perfecta!”.
Estas son las lecciones de venta que aparecían en la llamada, tan válidas para esa gestión como para cualquier venta:
1. Me pongo al lado de cliente todo el tiempo: Sin miedo de ningún tipo, siempre pienso en qué es lo mejor que puedo ofrecerle al cliente.
2. No evito ninguna pregunta: Si el cliente tiene dudas las contesto todas de la mejor forma posible, sin tratar de ocultar información.
3. Sonrío, hasta río, con el cliente: Autenticidad al máximo, nuestra personalidad tiene que aparecer en la interacción. Humanización de la relación.
4. Paciencia: Dejamos al cliente que exprese su punto de vista, se explican los puntos clave del producto y del procedimiento con el detalle que requiera.
5. Compromiso: Con el cliente y con la marca que está vendiendo. La venta siempre va más allá de los valores tangibles (precio, oferta, características ). El valor más importante es la propia persona.
Estas fueron las causas por las que la llamada terminó en un éxito rotundo, con un cliente satisfecho, con una persona alegre de conectar con nosotros. Esto, todo esto, es la venta y es aplicable a este y cualquier otro contacto.
