Quiero hablaros sobre la obra de Patrick Renvoisé y Christophe Morin: Neuromárketing: El nervio de la venta. Un libro muy interesante que nos ayuda a entender la interacción de la neurología, la psicología cognitiva y el marketing.
Podemos descubrir los estímulos que influyen en el denominado cerebro primitivo, esa parte del cerebro causante de las decisiones que toman los consumidores, las piezas y claves para potenciar un mensaje, incluso de los pasos para el éxito comercial. Hoy vamos a hablar de los estímulos que llegan al cerebro decisor y que nos pueden dar pistas de cómo enfocar nuestro argumento de venta.
Las personas tomamos decisiones emocionalmente y luego las justificamos racionalmente.
Para Renvoisé el cerebro primitivo es «la central desde dónde se determina qué estímulos sensoriales se envían al cerebro nuevo y qué decisiones deben tomarse”.
En cuanto a los estímulos que llegan al cerebro primitivo y la forma en la este los procesa:
- Se centra en sí mismo (antes de emocionarse por alguien herido previamente se sentirá aliviado de que yo no estoy herido). Venta: Personalizar la propuesta de valor. 1
- Es sensible al contraste (antes/después, con/sin…). Venta: Hacer comparaciones constantes, con el mercado, con la competencia, con el antes y el después, nos ayudará a que el cliente entienda mejor nuestra oferta.
- Necesita información tangible (busca lo familiar y amigable, lo fácilmente reconocible). Venta: Emplear una comunicación eficaz, lenguaje sencillo y claro, menos es más en venta, hacer puestas en situación, poner ejemplos cercanos, nos ayudará a llegar al cliente.
- Recuerda el principio y el final (y olvida lo que está en medio). Venta: El cerebro se activa al comienzo de una conversación para relajarse a continuación y vuelve a activarse al final de la misma. Según esto, debemos hacer una presentación potente al tiempo que el cierre debe convertirse en parte esencial de nuestra estructura de llamada pues es cuando realmente comienza el proceso de venta, cuando el cliente ha decidido aceptar o no nuestra propuesta. Debemos estar preparados para el no y rebatir de la objeción real, incluso detectar y preguntar al cliente el motivo de las objeciones “ocultas”.
- Es visual. Venta: Si logramos exponer nuestra propuesta de tal forma que el cliente tenga una foto mental de la información, nos estaremos acercando al éxito. Para ello debemos contar casos, ejemplos, importante sondear al cliente con preguntas abiertas que faciliten la conversación.
- Se dispara con la emoción. Venta: Crear expectativas y demostrar los beneficios económicos y personales no facilitará el aumento del deseo por parte del cliente. Hay que contar una historia, tocar l aparte emocional de por qué hacemos lo que hacemos e involucrarles en nuestro viaje.
