“El secreto para conseguir grandes contratos no es un bolsillo más amplio, o mayor fuerza de trabajo. Es conseguir que tus prospectos confíen en tí”
Esta pequeña sentencia esconde una poderosa verdad. Es cierto que hay que ser operativos, que hay que tener capacidad de ejecución, que es imprescindible el liderazgo y el compromiso, pero para cerrar un negocio, si no sabes transmitir la confianza necesaria a tu cliente, en el mercado B2B la cosa se pone difícil. Y ésta, la confianza, es una herramienta que las empresas de pequeño y mediano tamaño han de reforzar si quieren ver como sus prospectos se vuelven clientes.
Robert Sofia, miembro directivo de una startup de marketing, nos relata en este artículo de la revista Forbes titulado How Small Business Can Win Big Contracts los puntos fundamentales que han hecho que su compañía aterrice en la lista Inc. 5000 este 2015. Cinco consejos directos y efectivos que se focalizan en reforzar la confianza, la imagen que se transmite a los prospectos, en aras de conseguir ese plus necesario para cerrar ese contrato esperado:
- Poner cuidado en el Branding
- Asociarte con negocios asentados
- Presentarse como un experto
- Enfocarse en conseguir testimonios de clientes de calidad
- Conseguir señales de confianza online
Éstos son solamente los títulares, pero el autor desarrolla brevemente cada punto enfocándose en las virtudes y ventajas competitivas que poseen las pymes frente a las grandes empresas. Una serie de reflexiones muy acertadas que todo emprendedor o pequeña empresa deberían considerar para mejorar la confianza que ofrecen a sus potenciales clientes
