La internacionalización es una estrategia que requiere, como en toda actividad empresarial, un plan de negocio que incluya metas, plazos, costes asociados y mecanismos de gestión y control. Sin embargo, este modelo de negocio exige un factor adicional que es el proceso intercultural que va a atravesar la compañía en su expansión a otro mercado.

Si bien es muy importante tener la capacidad de actuar en diversos mercados aprovechando las ventajas de la globalización, nunca se puede perder la esencia de la individualidad de cada mercado. A la hora de embarcarse en un proceso de internacionalización, es necesario ser consciente de que las diferencias no están solo en el idioma, la comida o el clima, sino en el modus operandi de los mercados, que es necesario interpretar para poder definir una fórmula de expansión internacional.

Diseñar un plan de expansión internacional requiere un análisis de adherencia al mercado objetivo, que pasa por adecuar todas y cada una de las variables del éxito del negocio local al país en el cual se busca expandir la empresa. Para ello, es fundamental tener en cuenta los siguientes aspectos:

  1. Tener un producto o servicio adecuado al mercado objetivo desde el punto de vista del consumidor local, analizando las tendencias de dicha región y el comportamiento del consumidor y sus intereses.
  2. Dar con la forma adecuada de llegar al consumidor final con un mensaje de valor claro, ya sea a nivel de estrategias de marketing, comerciales, productos y/o precios. Es importante estudiar la percepción del producto que tienen los clientes del país receptor y las alternativas disponibles para saber cómo llamar su atención.
  3. Contar con las personas adecuadas para interactuar con el nuevo mercado desde la flexibilidad y la empatía. Uno de los grandes errores en la expansión es trabajar desde la imposición y tener la creencia de que si se ha sido exitoso localmente, no se tiene que cambiar el enfoque del negocio. En el caso de un proceso de internacionalización, la actitud que se requiere es exactamente la contraria. Por ello, es fundamental trabajar con personas que tengan un perfil profesional basado en la empatía, la perspicacia y la capacidad de reacción a desafíos constantes sin perder el foco de su actividad.
  4. Y por último, es importante ser conscientes de la magnitud económica que implica acceder al nuevo mercado. Para ello no sólo se requiere un análisis de: las oportunidades, el potencial de crecimiento, la competencia directa o indirecta y los costes, sino también la capacidad económica interna que la propia empresa tiene para llevar adelante la apuesta de internacionalización. No medir adecuadamente los costes de expandirse a un determinado mercado puede traducirse en una valoración errónea del CAI (Capacidad de Acción Inmediata) y una fórmula de expansión mucho más costosa de lo que en realidad se puede abarcar.

Analizar casos de éxito de empresas similares, consultar estudios de mercado o escuchar recomendaciones puede ser de gran ayuda, pero también es esencial dar respuesta a los anteriores aspectos relacionados con la compañía. Por ello, la mejor fórmula para la expansión internacional es la propia, diseñada bajo las premisas de la capacidad de empatía ante el mercado objetivo, el autoanálisis y la racionalidad con la que se define el CAI de la empresa, tanto desde el punto de vista del mercado como de la situación actual del negocio.

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Sobre el autor

Alejandra García Sposto

Directora Nearshore y Marketing IBERIA Konecta, coordinación y liderazgo internacional con el foco en el resultados, unión de mercados, clientes y colaboradores en un objetivo común de retorno económico, inclusión social y desarrollo profesional.

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